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高效销售技巧PPT课件

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高效销售技巧PPT课件

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这是高效销售技巧PPT课件,主要介绍了销售人员智慧的心灵;销售人员行为的技巧;有效的销售技巧构成;客户销售节奏把握;五个沟通技巧;提问的技巧;提问的问题;建立友好关系的要点;克服销售障碍的技巧,欢迎点击下载。

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  我们的销售经验:

  请完成下列联系:1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历;3、 请在下面写下这些因素:

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  有效的销售需要你做两件事

  1、思考的方法:为你有关销售情形提供销售动机和导向,需要你有智慧的心灵(mindset)。2、行动的方法:为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧,需要你有行为的技巧(askillset)。

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  销售人员智慧的心灵

  1、关键的销售理念:如何形成你对销售情形中你和顾客的认识,这是销售的前提;2、确切的销售过程:从第一次与顾客会面到完成销售的过程,如何指导自己的行为和导向;

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  销售人员行为的技巧

  1、沟通技巧:如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通;2、推销技巧:如何在销售的过程中把握成功的关键点。

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  有效的销售技巧构成

  关键的销售理念;销售的四个阶段;五个交流技巧;四个销售技巧。

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  关键的销售理念

  有两个作为成功的销售人员,需具有的设定:1、从作为销售人员的观点看,机会是销售开始;2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。

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  1、赢得在顾客面前的推销权力

  这是销售努力成功的关键成功第一步,是形成你对顾客的第一印象;这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”,从而赢得了进一步推销权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力;l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的,你必须努力争取它。

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  2、了解需求

  懂得顾客的需求是销售的核心,你所了解的情况影响后面的两步,你要找到顾客心想的是什么,——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。

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  你还必须了解顾客的其它因素:顾客能买的起吗?那些因素影响购买决定?谁实际上做购买决定?顾客已做好购买决定准备了吗?

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  3、做出推荐

  一旦完全理解了顾客的需要和动机,你将“试试水的深度”,如果时机适当,你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。

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  4、完成销售

  识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被被拒绝;l 我们不想引起反对和障碍。记住:如果你仔细地经过了销售的每一过程,并同顾客达成一致,有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意,你就有好的机会得到你想得到的回答!

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  五个沟通技巧

  1、如何聆听顾客的说话?(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求?(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会?(Observing)4、如何向顾客提问?(Questioning)5、如何向顾客解释?(Explaining)

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  聆听和确认

  主动的聆听包括:倾听和确认。1、倾听做出努力地听;注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性;你要做的是:l带有目的去听;l不分心地听,注意力集中与听的行动;l在听的时候,进行确认,保证明白;

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  要点:

  ◎有意识地听:-必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;-意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;◎确保明白和理解;-停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;-使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释。

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  -描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。◎证实你的确认是正确的。-你做出的陈述只占确认的一半。-你必须询问一些获取确认的问题。◎在寻求确认时,避免操纵对方;-应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?”◎如何你有些不明白,寻求澄清。-不要等待;-不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险;◎但一个误解发生后,要承认责任。

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  -不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;-记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。◎利用非语言线索。-保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;-对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;-证实你收到的非语言线索。

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  观察

  观察技巧贯穿整个销售过程中,尤其是在和顾客建立亲密关系时,很有价值。因为:l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式,尤其是建立长期关系的信息;在一个销售情形中,观察包括四个步骤:◎寻找可能显示你的顾客重要的线索;◎解释线索,这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征;◎使用你的线索和你的解释,帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。

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《高效销售技巧PPT课件》是由用户huangyixuan于2022-11-25 11:05:36上传,属于培训教程PPT。

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