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房地产销售培训教程PPT课件

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房地产销售培训教程PPT课件

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这是房地产销售培训教程PPT课件,主要介绍了销售的组织;销售现场管理及销控;销售现场的基本要求;销售心理;销售技巧;客户资料管理;售后管理;案例分析,欢迎点击下载。

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  第一章:销售组织

  销售组织-----指在特定的空间内,在特定销售制度和流程的基础上,通过对销售队伍的进行有效培训、组织、管理,充分利用销售道具,营造热烈的气氛,从而实现产品的销售的目的。

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  房地产的销售组织包括:

  销售卖场的包装;销售资料的配备;销售制度的制定;销售流程的制定;销售人员的培训;管理架构的建立;销售进程的监控;后勤部门的支持;售后服务的跟踪。

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  案例:奥园销售流程万科销售流程展销会流程首期开盘流程

  常规性销售工作流程

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  销售资料、道具的运用

  1、销售资料的管理设立资料台帐,专人管理,有计划派发,尽量做到有效利用,减少浪费。

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  包括电话、纸巾、饮用水等,增加销售销售人员成本意识。

  2、日用品的管理

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  3.样板房及示范单位的管理

  专人管理,设立资产帐,做好日常维持及每季盘点工作。

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  如接送车辆的管理,外展地点的管理。

  4、其他道具的管理

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  组织架构的建立和职责

  (1)、岗位架构

  营销总监

  策划经理(1名)

  策划主任(1名)

  销售经理(1名)

  销售组管(组长)

  销售代表(多名)

  销售助理(多名)

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  (2)、岗位职责及主要工作

  1、营销总监职责范围:管辖楼盘的日常全面管理。主要工作:1)统筹整个项目的销售运作,提高门市的工作效率;2)研定各种管理规章制度,处理各门市日常管理事务,直接与项目策划、发展商沟通,处理现阶段各门市存在的问题;3)指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务;4)制定销售的培训计划,提高销售人员的整体素质;

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  5)合理调配门市人力资源,提供发展机会和环境,鼓励现场主管积极参与管理工作,充分发挥员工的工作能力及积极性,提高工作效率;6)研制销售管理与各级人员晋升及待遇办法,以鼓励属下人员努力达成其销售目标;7)深入销售现场,了解销售现场的管理状况;8)依员工考核奖惩办法,公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜;

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  9)每周定期召集所管辖楼盘的主任/主管开会;10)每周定期将汇集的各楼盘销售情况、工作周记、楼盘大事记交项目总经理备忘;11)定期参予项目策划的工作会议,反映现阶段楼盘存在的问题,提出促销建议;12)处理项目突发事件及重大纠纷。

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  2、策划经理直属上司:营销总监职责范围:协助销售部工作,负责楼盘日常销售、管理工作。主要工作:1)负责所管理楼盘的日常销售工作,随时提出促销建议,提高楼盘的销售率;2)反映现阶段楼盘存在问题及提出建议;3)评核销售代表的工作表现,从人员素质、能力、绩效方面考察,随时抽查员工的工作水平、工作态度;4)每月评核新员工的工作表现;

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  5)每季评核旧员工的工作表现;6)有权对违例的销售代表发出口头或书面警告单;7)每周定期参加楼盘工作会议,反映现阶段存在的问题,会议记录交销售部主任备忘;8)每周定期参加销售部主任召集的工作汇报会议,呈交工作报告;9)每周定期将楼盘的销售情况、工作周记、楼盘大事记交上级;10)协助管辖楼盘的日常考勤、排班等事宜。

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  3、销售主任/主管直属上司:营销总监职责范围:负责现场日常销售、管理工作主要工作:1)负责现场门市的管理与销售工作,熟悉和掌握现场门市的运作程序,以身作则,督导现场销售人员规范服务,不断提高服务质量,树立公司良好形象;2)控制本楼盘的销售优惠折扣,保证销控的准确性,负责现场《认购书》的复核;3)作好内部沟通工作,处理好与其他部门的关系;

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  4)负责现场的环境卫生,保证楼书、资料的准确齐全;5)做好客户资料登记及督促销售人员做好客户跟踪工作;6)对销售人员的业务考核,对新员工的培训,教导实务知识、销售技巧,培养员工的能力,中肯评核员工的工作表现:7)积极协助销售人员促成销售;8)负责监督销售人员完成工作日志的填写;9)安排销售人员进行市场调查;

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  10)负责周边市场调查资料的建档管理;11)负责现场宣传效果的跟踪,反馈,联系等工作;12)营造、控制日常销售现场的销售气氛;13)每日填写“每日销售情况一览表”,将成交的情况记录清楚;14)做好“每周客流量统计表”,逢星期一递交上级主管;15)将销售人员的“楼盘调查表”逢星期一交回上级主管。

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  4、销售代表1)执行销售计划,协助主管完成工作;2)主要负责周边楼盘工作动态的收集;3)及时和现场主管沟通;4)完成销售任务及跟进工作;5)收集客户反馈的意见并提交销售主管;6)填写销售日报表;7)按主管分派的楼盘进行市场调查,认真填写“楼盘调查表”交还主管。

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  5、销售客户处1)处理楼盘的售后服务工作;2)协助客户办理申请银行按揭手续;3)协助客户办理房权登记手续;4)解答客户提出的有关房地产方面的问题;5)总结销售过程中发生的各项案例;6)与各售楼部紧密联系,协调日常的销售工作。

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  6、销售签约处1)负责与客户签署商品房买卖合同;2)做好签署合同前的准备工作;3)做好合同签署后的交接工作,送相应部门处理下一步手续;4)通知客户取回已监证的合同,做好登记手续。

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  后勤部门支持

  ①工程、物业管理、财务等部门的咨询、配合②负责售楼部工作人员的订餐;保证日常饮用水、水杯数量充足;③管理现场文具的保管、派发并监督文具的正常使用。

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  例会制度

  1.基层管理会议制度早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念,而总结性晚会则是互相交流,反馈信息,检查当天销售实施效果的作用。

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《房地产销售培训教程PPT课件》是由用户huangyixuan于2022-11-24 17:18:29上传,属于培训教程PPT。

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