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某医院消费者行为分析PPT课件

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第三章 医药消费者的心理活动过程 第一节 消费者心理活动的认识过程 第二节 消费者心理活动的情感过程 第三节 消费者心理活动的意志过程 Think 请列出营销人员经常用哪些方法来吸引目标消费者/观众。 开篇案例: RCA 在为其 牌电视机做的电视广告中用了一位漂亮模特,这一模特衣着保守。目光跟踪仪(一种仪器可以检测人们对广告的注意程度)显示观众注视这个产品的时间相当长。72小时以后,仍有36%的观众记住了这一品牌。 与此对照的是一部相似产品的广告使用了一位衣着暴露的性感女郎。目光跟踪仪器显示此广告也相当引人注意,但观众只顾看那位性感模特去了,72小时以后的品牌记忆率只有9%。 结论: --所以,对避免与目标市场沟通的时候产生的各种问题的发生,掌握一定的关于知觉的知识,是很有必要的。 第一节 医药消费者的认识过程 认识过程是指消费者通过自身的感觉、知觉、记忆、联想、想象、印象、思维等活动对与消费有关的现实世界的综合反映过程。 (一)感觉 1、感觉是指消费者借助于人体感觉器官对客观事物的个别属性的反映。 2、感觉的种类。包括视觉、听觉、味觉、嗅觉、肤觉、动觉、平衡觉、内脏感觉等。 视觉营销 “只融在口,不融在手” “白天服白片,晚上服黑片” 心理学研究表明,在人所接受的全部信息当中,有83%源于视觉,11%来自听觉,其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。 3、感受性与感觉阈限。反映刺激物的感觉能力,称为感受性;感受性用感觉阈限来度量。感觉阈限指能引起感觉并使其持续一定时间所需的刺激量。感受性与感觉阈限成反比: E= 1 / R (R表示绝对阈限,R越大绝对感受性越差) 感受性与感觉阈限包括:绝对感受性与绝对感觉阈限;差别感受性与差别感觉阈限。 思考:感受性会随年龄发生变化吗? 4、感觉的基本规律 (1)感觉的适应性。适应是指感受器在同一刺激的持续作用下,感受性发生变化的现象。适应既表现为感受性的提高,也表现为感受性的降低。 营销问题:各种营销要素的刺激水平、刺激频率的控制 (2)感觉对比。对比是指同一感受器接受(同类)不同刺激而使感受性发生变化的现象,包括同时对比,如灰色小方块在不同背景下的颜色,和先后对比,如品尝不同食物的顺序。 (3)联觉    联觉是指一种感觉兼有别种感觉的心理现象。其中最明显的是由颜色引起的联觉。    人对某种刺激的感受性,不仅取决于感受器官的机能状况,同时也受其它感觉的影响。如声响—牙痛;重量—颜色;温度—滋味等。   颜色的联觉效应: 色彩能引起各种联觉,具有很多象征性,是由多种原因所导致的。 颜色与温度感 人们从感觉上把色彩分为冷暖两类。暖色调主要有红、橙、黄几色,能给人温暖、快乐、鲜明的感觉。冷色调主要有蓝、绿、青、白几种,能给人清凉、寒冷、沉静的感觉。 颜色与重量感 白色和比较浅淡的颜色给人以轻巧的感觉,黑色和较深暗的颜色看起来要重些。这可能与物质的密度也即重量与颜色的深浅有某种内在关系,长期的反复刺激会使人们产生相应的心理定势。 颜色与味觉及食欲 一般说来,色泽重表示味重,色泽浅淡表示味道清淡;黄色代表甜味、绿色和青色代表酸味、紫色代表腐烂的臭味。 思考:不同人群的颜色偏好与VI设计中的色彩大战 [资料]差别阈限与价值提供策略 差别阈限及其影响因素 影响差别阈限的因素 阈下刺激的作用 阈下刺激是指对意识感觉层次以下的刺激。在心理学研究中发现,阈下刺激能够影响人的潜意识,这一研究成果又在广告中进行了试验,阈下广告的概念是在1957年由一位动机研究者Jame Vicary引入的,他的研究表明,通过阈下性地让“吃爆玉米花”和“喝可口可乐”闪现在新泽西的一场电影的屏幕上,增加了爆玉米花和可口可乐的销量。 现在需要讨论的问题有三个,一是阈下技术的应用是否符合营销伦理,因为它用暗示或微量刺激来影响消费者的潜意识,使消费者发生潜移默化的变化。但这些问题显然没有虚假广告那么严重。 二是阈下广告是否普遍有效,1982年,Timothy Moore指出阈下广告的效果非常微小,它们的任何营销运用都有严重困难。1988年,在对该领域作了很多研究之后, Moore说,“仍然没有证据表明阈下信息能够影响动机或复杂行为”。三是营销者是否故意在使用阈下技术。1984年,当Jack Haberstroh询问广告代理公司执行主管是否故意使用过阈下广告时,96%说没有,94%说他们从未指导下属使用这种技巧,91%说不知道有人曾使用过这种技术。 这里认为,阈下刺激肯定会对消费者产生或多或少的影响,但效果一般不如阈上刺激;但当某些信息不好明确表达时,则可以用暗示方式表达(可以包括广告、柜台布置、人员推销过程等多种信息传递方式),这些暗示有的就属于阈下刺激;由于阈下刺激的作用和技术难以把握,营销者能有意识地运用阈下刺激的并不多,一般是要尽可能明确、强烈地传递信息。 (二)知觉 1、定义。知觉是消费者对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映,它是在感觉的基础上,把感觉的材料加以综合整理,从而形成了对事物的完整映象、观念。 知觉与感觉的重要区别是,知觉不仅受感觉系统生理因素的影响,而且极大地依赖于一个人过去的知识和经验,受人的各种心理特点的制约。 知觉对象可以理解为在周围刺激物中,那些受到集中注意的刺激物,知觉背景则可理解为处于注意边缘的其它刺激物。 2、知觉特征 1)选择性。即在同一时间里,消费者不能反映作用于感觉器官的所有事物,只是对其中某些事物有清晰的反映。它与三个机制有关: · 知觉超负荷,它是指外来刺激量超出消费者在正常情况下所能接受的能力限度时,一部分刺激受到心理上的排斥,从而被自然地排除在注意之外。 · 知觉警戒又称选择的感受性,指消费者对自认为有价值或有兴趣的刺激表现出较高的感受性的现象。 · 知觉的防御性,是指消费者对造成恐惧或有某种威胁感的刺激倾向于回避、阻滞或反映迟缓。 2)理解性。知觉是在过去的知识和经验的基础上产生的,所以对事物的理解是知觉的必要条件。 3)恒常性,也称心理惯性。指当知觉的条件在一定范围内改变了的时候,知觉的映象仍然保持不变的特点。 4)整体性。知觉是由许多部分组成,各部分具有不同的特性,但人们并不把对象感知为许多个别的孤立部分,而总是把它知觉为一个统一的整体,这就是知觉的整体性或综合性。 只要刺激物有可能组织成某种有规律的东西,人们就会尽可能在心理上把它们组织起来。 有几种心理法则:1) 图形和背景法则;2) 相似法则;3)接近法则; 4) 闭合法则;5)连续法则。 营销启示: 1)注重营销组合或产品中被消费者关注的部分,加强它、宣传它。 2)注意整体形象竞争和子形象竞争问题。 3)利用闭合法则和连续法则,有意让某些营销刺激不完整、让消费者去补充,这样更能产生美感、更能加强记忆、联想。 讨论: 1、知觉超负荷的营销启示 2、列举在企业营销活动中可能导致知觉防御的实例,并说明如何解决这一问题的思路。 3、在营销活动中如何合理利用知觉整体性的几种法则。 恒源祥广告 3、知觉风险 1)知觉风险,是指消费者对自己的消费行为将会产生什么后果不能作出肯定的预测,从而知觉到的风险。它源于实际风险,又与主观认识有密切关系。 2)知觉风险的类型与内容风险类型 风险内容 心理风险 是否能产生幸福感、价值感,是否能满足自尊心、自信心。 功能风险 产品是否有用,质量性能如何,对我合适吗?是否假冒。 安全风险 对自己的安全,对他人的安全,对环境有危害吗? 资金风险 这类产品/品牌价格合理吗?购买后是否会影响其它正常消费。 价格是否会变动? 社会风险 亲朋好友是否赞成?其他人会怎么看?是否能传递符合身份的 消费信息。 3) 产生知觉风险的原因 · 消费者自身因素 · 商品种类与性质 · 购买情景与方式 · 其它因素 4)消费者降低知觉风险的方法 有美国学者曾勾勒出消费者消除知觉风险的大致轮廓:如依赖名人、忠于牌子、名牌形象、私人的测试、商店形象等。 讨论: 1、我国居民当前在购买各种产品中知觉风险水平 2、知觉风险水平与实际购买之间的关系 3、在较大或较小范围内选择商品的人,哪一种人更冒险或更保守,以及哪种方式更能降低风险。 4、企业如何降低消费者的知觉风险 4、心理定势与知觉偏见 1)心理定势概述 心理定势是由一定的心理活动所形成的知觉反应的一种准备状态,对以后的感知、记忆、思维情感等心理和行为活动起正向或反向的定向作用及推动作用。 心理定势具有不自觉性、固着性和综合性等特点。 心理定势包括个体心理定势、 群体心理定势、流行心理定势。 心理定势的作用具有两重性。 2)几种主要的心理定势 (1)第一印象与首应效应 第一印象是指第一次留下的深刻印象。它有两个基本特点。 作用:先入为主,带上了有色眼镜,人们肯定会有意无意地把以后的印象与第一印象相联系,把以后的印象当作第一印象的补充。它具有层次性。 第一印象的形成取决于最先感知到的中心要素的特点,这种最先感知到的中心要素特点所具有的机能效果叫做首因效应。 例:精干—坚信—健谈—冷酷—机智—进取—有说服力 精干—坚信—健谈—热情—机智—进取—有说服力 (2)光环(晕轮)效应 光环效应是指从对象的某种特征推及对象的总体特征,从而产生美化或丑化对象的印象,它是个人主观推断的泛化、扩张的结果。 (3)移情效应 是指对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上来的现象。 讨论题:名人效应 · 它源于光环效应还是移情效应 · 我国是否存在这两种效应的深厚文化 · 为什么我国企业如此热衷于利用名人效应 · 如何正确利用名人效应 4)近因效应 它是指新近出现的事物对印象形成的心理效果。 讨论题: 第一印象与近因效应哪个更起作用 5)经验效应 是指公众个体凭藉以往的经验进行认识、判断、决策、行动的心理活动方式。 经验效应具有两重性: 1)经验是一种财富; 2)经验往往是一种偏见、包袱。 6)社会刻板印象 刻板印象表示认知的偏向性、凝固性,它会用陈规旧习去看待某种事物。社会刻板印象指社会上的一部分成员对某类事物或人物所持有的共同的、固定的、笼统的看法和印象。刻板印象形成的心理基础与光环效应、经验效应有密切关系。 · 对某些角色的固定看法。如对个体户、商人、年轻人等。 · 对某些群体的固定看法。如如对乡镇企业、日本人。 · 对某些事物的固定看法。如对公关、广告等。 5、错觉 1)形体错觉 2)形重错觉 3)大小错觉 4)方位错觉 5)面积错觉 6)容积错觉 7)色彩错觉 8)图形错觉 9)几何错觉 (三)注意 1、定义。注意是指心理活动对一定事物的指向和集中。 2、特点:它有两大特点,即指向性和集中性。指向性是指每一瞬间,心理活动有选择地指向一定对象,而同时离开其它对象;集中性是指心理活动不仅有选择地指向一定对象,而且相当长久地坚持指向这个对象,离开一切无关的对象,抑制其它活动。 3、功能。注意对人的活动有重大影响。它有如下功能: 1)选择功能。即选择有意义的、符合需要、和当前活动相一致的对象,避开或抑制那些非本质、附加的与之相竞争的各种对象。 2)保持功能。即注意对象的映象或内容在意识中一直保持到达到目的为止。 3)调节和监督功能。即对错误活动能及时调整和矫正。这是最主要的功能。 4、注意的外部表现。包括适应性运动、无关运动的停止等。 5、注意的两种类型及影响因素。 1)无意注意:没有预定目的,不加任何意志努力而产生的注意。 2)有意注意:有预定目的,需要意志努力的注意。  3)有意后注意:有预定目的,但不需要意志努力就能维持的注意. 6、注意的品质 1)注意的范围,也称注意的广度,是指在同一时间内意识能清楚地把握对象的数量。 2)注意的稳定性,是指注意长时间地保持在感受某种事物或活动上,其标志是效率的高低。 3)注意的转移,是指主动从一个对象转移到另一个对象上。 4)注意的分配,只注意在少数几个对象上作适当分配的能力。 Case 周强的新一天开始: 天刚蒙蒙亮,周强一骨碌就翻身下了床,这是他从70年代就养成的习惯。洗漱后,他很得意地欣赏起昨天刚买的一双白网鞋。这是小时候哥们最喜欢穿的运动鞋。他今天又要去跑步了。 跑步回来,一边听着“军港之夜”,一边刷牙。“中华牙膏的味道就是好。”周强想。该到食堂吃早餐了,品种很多,可是选来选去,还是选择了肉包子。“这肉包子也忒小了点,为什么不做成像读大学时的包子那样二两一个呢?那才够劲嘛!现在连包子都缩水了。” 续: 吃完早餐,周强照例搬出一张八字丫的小凳子,打开80年代末买回来的钻石牌鸿运扇。“以前的东西就是耐用、好用!” 以上的案例说明消费者的行为会受什么因素的影响? Conclusion: 许多营销者意识到,把产品与记忆之间习得的联系是一种重要的商机,也是培养和保持品牌忠诚的有效途径。 Conclusion: 学习对于消费过程来说是非常关键的. 实际上, 消费者行为绝大多数是习得性行为。 (四)记忆 1、记忆就是过去生活实践中所经历或认识的事情在人们头脑中遗留的印迹。它包括识忆、保持、回忆、再认四个部分。 · 记忆在购买活动中具有重要作用 · 记忆具有选择性,衰退性,相互干扰性,记忆品质的差异性。 2、记忆的分类: 1)根据记忆的内容或映象分: 形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆、运动记忆 2)根据记忆保持时间长短分: 瞬时记忆(1秒以内) 短时记忆(1分钟以内) 长时记忆(1分钟以上) 3、遗忘规律与艾宾浩斯遗忘曲线 [小资料]记忆特性对广告营销的启示 记忆的情况和感觉拥有、精神拥有一样具有时间价值,它也会在持续出现的情况下产生“利息”。 向大家推荐一个最佳方案,就是采用广告篇幅和时间逆减法,最初的广告篇幅大、时间长;随着品牌为大家熟悉程度的不断提高,广告的篇幅和时间逐步减少,但是发布的频率可提高。这样,你在竞争对手尚未发布广告时,你已经是先声夺人,有了一个比较详细的介绍,比方说是2分钟的广告,给了大家一个初步印象。当竞争对手也做2分钟广告时,你只做1分钟广告,分别在对手广告的先后出现,这样你一方面在次数上压倒了对方,而且由于大家还记得你上次2分钟的广告内容,而且会把两次的内容连起来记忆,因此实际上你的1分钟广告成了3分钟广告。以后,你只需做半分钟的广告,那么次数还可以增加,大家又把三次广告的内容都联系了起来,半分钟的广告变成了3分半钟的广告,而且次数的增加使广告完全深入人心。这就是经济心理研究的成果,是值得采用的营销战术。 4、联想与想象 联想是在记忆的基础上,把被识记的对象和其它对象联系起来的过程。 想象是在已有的经验总体基础上对知学材料进行重新组合,创造新的形象、观念。 消费者对品牌的接受表现是一个学习的过程。这个学习的过程需要强化,任何品牌都是强化起来的,调查发现,要使消费者记住一个品牌,必须强化4-5次。而且消费者对品牌的记忆很容易消退,所以必须在2周-3个月内进行强化。若3个月内没有进行强化,消费者会彻底忘记品牌。要使消费者更容易记住一个品牌,意象是一个比较好的方法,比如沙宣以一把剪子为意象;而飘柔用的则是一把梳子。 (五)思维 思维是人借助于语言对客观事物所作的间接的、概括的反映,它反映事物的本质特征和内在联系。 思维是人们在遇到问题并试图解决问题时的一种独立的心理活动,它以感觉、知觉、印象提供的材料为基础,通过分析、比较、综合、抽象、概括等过程而完成。 消费者对消费环节问题 的思维 1、在消费支出方面的思维 2、在消费支出结构方面的思维 3、在具体的购买活动方面的思维 此外,消费者还要对其他各种影响因素进行思维。如储蓄利率、通货膨胀率的关系和变化趋势,产品质量、性能改善的可能性等。 思维过程是认识的高级阶段,也就是消费决策过程,对最终的消费行为有最重要的影响。但消费者在思维的广阔性、深刻性逻辑性、独立性、灵活性、敏捷性等方面都会表现出重大差异,这就影响了消费者的决策能力。 引例: 可口可乐的失误 1982年可口可乐开始实施代号为“堪萨斯计划”的划时代营销行动。 可口可乐掏出400万美元进行了一次口味大测试。 1985年4月23日,新可乐取代传统可乐上市。 一场营销噩梦恰恰是从4月23日上午的那个新闻发布会开端了 . 1985年 7月1l日,可口可乐决定恢复传统配方的生产 。 分析:可口可乐的错误,在于只计算了产品的口感成份,却忽略了万万不该忽略的品牌情感成份。 第二节 消费者的情感过程 一、情感的定义 感情是伴随着其他心理过程而出现的对客观事物与自己的关系状况的一种主观体验和感受。它一旦产生,会对其他心理过程产生影响。 二、 感情的分类: 1、从感情的积极程度来看,可分为三类: (1)积极的感情,如好感、依恋感、热忱、喜爱、满意、愉快等; (2)消极的感情,如消沉、厌烦、恶感、排斥感、悲哀等; (3)中性感情,中性感情表示人对事物的认识完全是理智的,或完全无所谓的。 2、按性质、强度、时间、 复杂性,情绪还可分为: · 心境。这是一种微弱而平静,持续时间时长时短的情绪。心境会影响人们对周围环境做出的判断。 · 激情。 这是一种迅速强烈的爆发,能把人控制住的,逐渐增强的情绪。一般持续时间短暂。 · 应激。这是出乎意料的紧张情况所引起的情绪状态。 3、从感情的社会内容可分为: 道德感:按一定的社会道德标准对他人或自身行为进行道德评价时所产生的感情。 理智感:在认识活动中产生的情感。 美感:依据一定的审美标准审视事物时所获得的真假美仇善恶的情感。 三、影响消费者情感变化的因素: (一)商品 (二)购物环境 (三)消费者个人情感 (四)消费者的心理准备 (五)服务质量 [专论] 感情促销下的情感价值提供 现代企业市场竞争方式大致可分为两类: 一类是以优良的产品性能和合理价格为核心的理性竞争方式; 一类是以产品和企业的个性、形象、文化内涵、情感诉求为主要内容的抽象和感性方式,主要是要提供情感价值、文化价值、社会价值。 这些竞争方式是以消费者的不同需要和购买模式为基础的。在不同时期或在不同行业中两类竞争方式的主次地位会发生变化。 这里之所以把提供情感价值等称为感情促销,是因为大量的情感因素体现在非产品实体中。 感情促销不仅是一种有效的促销技巧,还是重要的竞争战略,在企业市场竞争策略中占有很高地位。 * 从根本上来说由于消费者收入水平的提高,消费者需要和购买模式发生了很大的变化。 消费者需要开始由“量的满足”向“质的满足”转化,由“物质需要”向“精神需要”转化或两者并重,感情消费倾向日益明显。消费者购买模式的变化之一是即兴消费的增长。 购买模式的变化之二是,相对于产品自身复杂性的提高和商品信息的大爆炸, 消费者在评选商品过程中并非很认真和理性的的,即相对而言是“浅涉”的。这为企业更多地采用感情促销方式提供了基础,因为大量的感情信息是表面化和感性化的,能形成微妙的品牌个性。 * 从竞争角度看,感情促销有三大好处: 首先是低成本或无成本的。 其次有助于创造别具一格的企业形象和产品形象,并且难以模仿。 第三,由于情感具有相对稳定和专一性,是形成顾客忠诚度的心理基础,因而有利于企业建立和维持与顾客的长期合作关系。 感情促销就是要激发顾客的积极感情以促进其购买。积极的感情和情绪所包括的内容很多。 能显示感情促销的特征并能充分发挥其功能的一些方法和技巧: 超出一般水平的利益满足 回避利益交换 传递感情信息乃至“煽情” 感情如同知识一样,也有记忆与遗忘的问题。因而企业、产品以及营销人员应经常“亮相”,与顾客适度重复接触,避免顾客遗忘。 一些实用性策略: 以产品实体为基础的系统化感情促销最具魅力,文化内涵愈深广,感情促销潜能愈大 诚实、灵活的利益优惠策略是感情促销的重要手段 人性化的服务和信息沟通,是高产出的感情投入。 富有想象力的广告宣传,把隐含的感情内涵淋漓尽致地发挥出来。 第三节 消费者的意志过程 意志是指人们自觉地确定决策并为实现预定决策有意识地支配和调节自己行为的心理活动的过程。 意志具有自觉性、目的性和坚持性等特征,决策和行为的难度将充分显示其特征。 意志过程的两阶段: 1、确定决策阶段 · 动机的取舍 · 目的的确定 · 手段的选择和有关消费计划的制定 2、执行决策阶段 决策一经采取以后,决策的执行便是意志行动的关键阶段。 思考与作业 1、感知觉各有何规律,对营销有何启示? 2、知觉偏差有哪些,谈谈你对这些知觉偏差的认识。 3、遗忘有何规律?对营销有何启示? 4、影响消费者情感变化的因素有哪些? 案例分析: 芬必得的情感化过程 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人,等你获得真正属于你的幸福后,你就会明白以前的伤痛其实是一种财富,它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。21.9.1417:3817:38:32 人只有为自己同时代人的完善,为他们的幸福而工作,他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择,而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。17:38:3217:3821.9.14 论命运如何,人生来就不是野蛮人,也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排,每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说,不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时,一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标,而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。17:3817:38:3221.9.14 经营管理,成本分析,要追根究底,分析到最后一点。 再实践。2021年9月14日星期二5时38分32秒 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐,所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够,还必须双手合十,以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021年9月14日5时38分17:38:32 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里,但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他,就要信任他;不信任他,就不要用他。 沟通再沟通。2021年9月14日星期二 多挣钱的方法只有两个:不是多卖,就是降低管理费。 我所做的,就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报,并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示,要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报,而要陈述性的汇报。2021年9月14日 在漫长的人生旅途中,有时要苦苦撑持暗无天日的境遇;有时却风光绝项,无人能比。 沟通是管理的浓缩。21.9.1417:38:3217:38 员工培训是企业风险最小,收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作,那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会,而机会对于有眼光的领导人来说,一次也就够了。21.9.1421.9.14 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序,家庭的安适和家庭的可爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能,但也失去了成功的机会。 管理是一种严肃的爱。21.9.1417:3821.9.14 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息,这的确是幸运。 从管理的角度来讲,两点之间最短的距离不一定是一条直线,而是一条障碍最小的曲线。17:3821.9.1417:38:32 自觉心是进步之母,自贱心是堕落之源,故自觉心不可无,自贱心不可有。2021/9/1421.9.1421.9.14 切实执行你的梦想,以便发挥它的价值,不管梦想有多好,除非真正身体力行,否则,永远没有收获。 一个有坚强心志的人,财产可以被人掠夺,勇气却不会被人剥夺的。 时间和结构。17:3821.9.1421.9.14 南怀瑾说:“心中不应该被蓬茅堵住,而应海阔天空,空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’,佛家讲空,空到极点,清虚到极点,这时候的智慧自然高远,反应也就灵敏。”17:3817:38:3221.9.1417:38 你不能衡量它,就不能管理它。 拖延将不断滋养恐惧。2021年9月14日星期二5时38分32秒17:3817:38:32 想法),而是你是不是愿意为此付出一切代价,全力以赴地去做它一直证明它是对的。2021年9月14日星期二5时38分32秒21.9.14

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