PPTOK :您身边最贴心好用的PPT站!

您当前所在位置:首页 > PPT课件 > 行业PPT → 电销异议处理ppt

电销异议处理ppt

  • 素材大小:903.00 KB
  • 素材授权:免费下载
  • 更新时间:2017-12-30
  • 素材类别:行业PPT
  • 素材格式:.ppt
  • 关键提要:电销异议处理,电销
  • 素材版本:PowerPoint2003及以上版本(.ppt)
网友评分:
PPT介绍优秀PPT相关PPT精品PPT

这是电销异议处理ppt下载,主要介绍了什么是疑义;异议处理的重要性;异议处理的原理和流程;异议处理实战;怎么学习疑义处理,欢迎点击下载。

PPT预览

电销异议处理ppt

PPT内容


异议处理
课程流程
1:什么是疑义
2:异议处理的重要性
3:异议处理的原理和流程
4:异议处理实战
5: 怎么学习疑义处理
1异议的定义
异议是什么?
异议是客户在购买过程中提出的任何疑问
客户为什么会有异议?
客户对产品只有初步的认识,需要你解答产品疑问
客户故意问问题,希望你提供解答加强他购买的意愿,给他信心
客户可能有购买的意愿,反对意见,另有目的,希望获得更多好处
借口,假异议,委婉的拒绝
异议=拒绝 OR 机会?
异议=机会=购买的信号 (嫌货=买货人)
异议出现=客户的购买信号
价格能不能便宜
能不能赠送其他服务
后续服务谁来接手
抱怨没有竞争对手好
要求做承诺
对之前使用过服务的不满
试用
效果质疑等
异议处理的重要性
1.无限量扩大客户需求,无限量缩小客户疑义,天平倾斜,就是到单
2.疑义处理能力和结果的好坏,直接决定客户的开发程度和跟进的通数和到单的速度
如果客户要买单必须解决客户疑义!
异议处理的地位
   想成为销售的高手,必须处理好异议!
一个异议处理的高手,一定是销售的高手!
异议的前身---缔结
试缔结
异议处理的核心----冰山原理
真异议
客户认为目前没有需要,或对你的产品不满意
例如,客户从别人那里听说服务不好,效果不好。对于此类“真异议”,我们必须视情形考虑是立刻处理还是延后处理。
当客户的异议属于其关心的重点时,当你必须解决后才可能继续电话时,当你处理异议后才能签单时,你应该立即处理异议。
反之,在以下情况下可以考虑延后处理:当碰到你处理不了或你不确定的事情时,先承认自己无法立刻回答,但保证会迅速找到答案并告诉他;当客户在还没有完全了解产品特性及利益前提出价格问题时;当客户的异议在后面可以更清楚地得到证明时……。
假异议
通常指客户会用借口、敷衍的方式应付我们,
目的是不想和我们谈,不想购买;
或者客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方
比如:过一段时间再说、我在外地出差、我最近有点忙XXX事
我业务员还没有学会操作、我淘宝的生意有点忙。
异议处理的境界
预防异议----20%
   预感到客户会有的异议,从而采取防范措施。
   预防异议的要诀是说透服务。
异议解决----80%
异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。
如何预防异议
在客户的异议出现之前先给于来强化客户的信心
 
预防异议的工具:
同行成功故事
服务
要将以上几个方面的内容强化到每一次我们跟客户沟通的过程中去
预防异议的关键
预判,根据电话沟通过程中客户的表现来预判客户会出现什么异议
比如:一个很土很土的老板,不会上网的
多半会有操作方面的异议,提前告诉客户,我们的服务是怎样周到,如何进行。客户就会放心很多。
比如:一个犹犹豫豫,瞻前顾后的人
一般在效果上的异议是很难解决的,成功故事,同行提前给他大量的去强化
异议处理五步曲----LICPA
倾听 (L)-认真听取顾客的异议
认同 (I)-对顾客表示理解和认同
澄清 (C)-确认客户的问题和需求
陈述 (P)- 提供你的解决方案
要求 (A)- 鼓励客户采取积极的行动
倾听 (Listen)
倾听的作用-----了解客户
积极的倾听
      ----听情绪,听事实,听重点
      ----倾听的时候保持冷静不强插嘴
认同 (identify)
认同作用------淡化冲突,同一立场
认同=赞同?
澄清(Clarify)
澄清作用---帮助客户使问题具体化
澄清方法---层层深入问下去,直到一个点
         用你自己的话来重述异议,进行概括
陈述 ( Present )
陈述作用---表达观点,解决问题
方法一:将异议变成卖点,解决
方法二:表达理念和想法,达成共识
要求 ( Ask )
要求作用-----得到回应和认同
方法----再次试缔结,层层缔结
异议处理五步曲
异议处理注意的点
一. 异议处理=信心的传递 信心和气势
二. 明确好客户真正的疑义,一个个解决,先解决最主要的,
三. 心态:帮助客户的心态,而不是说服,更不是一通电话说服,话后要结合相关资料加深印象
四.善于利用同行和成功故事,给足客户信心,客户最缺乏的就是信心!!
签单=找对人+说对话+信心的传递
异议有哪些?
一、诚信通异议-效果疑义
举例:
试用
价格
同行对比……
效果疑义的处理方式
90%客户的真正疑义是效果,所以客户最缺乏的是信心!!!!
效果疑义处理的几个点
1.买家
2.同行
3.成功故事
4.本人
5.带上网
6.数据
7.降低价格 提高价值
效果异议的解决方法
效果异议的常见特征----举例
三连招
1.数据法
2.同行例证法
3.贬低价格,抬高价值
二、诚信通异议-时间的异议
时间的异议---为什么现在买诚信通?
举例:

还没有网络计划,过段时间等

思路
同理:真诚的祝贺及关注会帮助我们赢得客户的好感
澄清:同时我们要思考客户说自己订单饱和后面的潜台词
          订单忙 还是什么忙
订单忙的思路
A:客户是否对我们的服务有误解,托词
B:真正订单饱和,利润又好的企业其实不多,所以要有很好的亲和力,让客户开口
C:了解一下客户目前是通过什么渠道如何做的,找到切入点
D:肯定客户的成绩,可以引导他回想自己创业以及最近几年的经历,让客户意识到现在的成绩一定要靠长期的积累和努力,为了将来,他一定要现在开始播种
忙异议的解决方法
忙异议的常见特征----举例
引导法: 您主要是忙哪一块?生产忙不过来?还是订单忙不过来?还是担心网上操作忙不过来?
归一法:您忙来忙去,还是忙订单。如果客户从阿里巴巴来联系您订单,您愿意和他们谈吗?也就是说,有效果您还是愿意来和阿里巴巴合作的,是吗?
回顾异议处理流程
 倾听 (L)-认真听取顾客的异议
认同 (I)-对顾客表示理解和认同
澄清 (C)- 澄清客户的问题和需求
陈述 (P)- 提供你的解决方案
要求 (A)- 鼓励客户采取积极的行动
异议处理中注意事项
异议处理=信心的转移(你对产品的了解和信心)
心态:帮助客户的心态,而不是说服。理解与被理解。(先安抚情绪,再解决问题)
异议处理能力需要靠长期学习来提升
如何提升异议处理能力
疑义处理能力是可以学习和复制的:
每天一个小问题搞深,搞透,给自己做一个日报反馈
最多一个月,没有异议可以难倒你
分享-----总结------应用------修改总结-----成为自己的东西
 

相关PPT

农村淘宝大家电销售分享ppt:这是农村淘宝大家电销售分享ppt,包括了回到家乡—界牌,农村对大家电的需求,农村家电消费的特点,如何帮村民选好家电,如何做好家电售后等内容,欢迎点击下载。
中国人寿电销ppt:这是中国人寿电销ppt下载,主要介绍了电话销售的起源和发展;电话销售的三大核心要素;新人如何使用电话销售;XXX推广电话销售的构想,欢迎点击下载。
电销车险ppt模版:这是电销车险ppt模版下载,主要介绍了首拨话术及流程;公共异议处理;险种推荐话术;险种组合方案,欢迎点击下载。
《电销异议处理ppt》是由用户hero的匕首于2017-12-30上传,属于行业PPT。

标签:

优秀PPT

缩略图

  • 电销异议处理ppt

下载地址

  • 电销异议处理ppt

相关PPT

推荐

颜色分类黑色PPT模板橙色PPT模板紫色PPT模板蓝色PPT模板黄色PPT模板红色PPT模板绿色PPT模板彩色PPT模板黑白PPT模板

行业分类科技PPT模板医学PPT模板教育PPT模板工业PPT模板金融PPT模板音乐PPT模板汽车房地产互联网培训手机

实用必备个人简历自我介绍年终总结职业规划述职报告工作汇报工作总结岗位竞聘公司简介发布会年会论文答辩

PPT推荐语文课件数学课件英语课件美术课件物理课件科学课件化学课件地理课件生物课件主题班会家长会绘本故事

节日PPT新年元旦节农历春节情人节元宵节三八妇女节愚人节清明节五一劳动节母亲节六一儿童节端午节

节日PPT 父亲节七夕情人节教师节中秋节国庆节重阳节万圣节光棍节感恩节平安夜圣诞节纪念日