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销售培训ppt课件

  • 素材大小:10.82 MB
  • 素材授权:免费下载
  • 更新时间:2017-07-24
  • 素材类别:课件PPT
  • 素材上传:chenruini
  • 素材格式:.ppt
  • 关键提要:销售培训
  • 素材版本:PowerPoint2003及以上版本(.ppt)
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这是销售培训ppt课件,关于华为销售培训,包括了向华为学习什么,华为的营销战略,华为的营销组织构架,华为文化与市场文化,华为营销人才选拔,华为营销培训体系,华为营销绩效管理体系,华为营销任职资格体系,华为营销团队激励体系,销售项目运作与管理等内容,欢迎点击下载。

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销售培训ppt课件

PPT内容


目录
华为的七个关键词
目录
目录
以客户为中心的营销模型
华为公司组织结构总体特征
办事处业务支持科工作职责
协助办事处主管对销售项目进行监控,重点监控项目的规范化运作。
负责对区域市场的销售情况进行预测,对预测的准确性负责;
负责办事处销售合同的商务评审工作(包括草案和正式合同),同时负责制作办事处的利润监控报告;
在办事处进行合同及订单管理,主动管理客户订单的执行;
负责管理办事处物流;
负责在办事处建立资源共享、求助有效的信息平台;
负责办事处销售合同的帐务辅助信息的准确性和及时性;
向办事处财经人员提供销售合同多维度的发货、回款、欠款、帐龄明细信息和统计信息,为办事处制定货款回收计划和考评管理提供依据。
目录
企业文化是对人的思想的管理
华为市场文化
价值体系
目录
华为营销人员素质模型  
目录
华为公司培训体系
培训连接职业生涯,并推动任职能力提升
营销系统培训组织构架
高级营销干部培训中心组织架构
营销系统导师制
目录
价值评价是华为人力资源管理极其重要的工作
绩效管理程序
绩效管理四步曲
绩效管理
华为绩效管理的逻辑
组织绩效模型:企业的发展不仅要关注个人绩效,更要关注组织绩效
考评体系的基本假设
华为绝大多数员工是愿意负责和愿意合作的,是高度自尊和有强烈成就欲望的;
金无足赤,人无完人;优点突出的人往往缺点也很明显;
工作态度和工作能力应当体现在工作绩效的改进上;
失败辅就成功,但重犯同样的错误是不可原谅的;
员工未能达到考评标准要求,也有管理者的责任;
当你不让雷锋吃亏的时候,企业会有无限的创造力;
员工的行为对激励作出反应;
衡量价值分配合理性的最终标准,是公司的竞争力和成就,以及员工的士气和公司的归属意识。
目录
营销科举制
什么是营销科举制
          任总曾经说过,“营销干部培训中心建立营销资格认证体系,与干部部分离,建两套体系;营销干部培训中心是科举制度,负责资格认证,干部部则负责干部上岗的选拔……。”我们实施的是“ 评聘分离”做法,获得营销任职资格是营销干部上岗的必要条件,但不是充分条件。是否被聘用还得看其绩效、素质和对工作的责任。
要通过哪些程序才能获得营销专业任职资格认证?
目录
早期 :成长期,小步快跑式的激励;
市场部荣誉激励
市场荣誉处的主要职责
表彰激励
目录
课程介绍
课程介绍
课程介绍
成本意识
1、效率成本:效率就是时间;时间就是人力资源的最大成本;
2、失误成本:失误就代表需要重做;重做就是对于成本最大的浪费;
3、资产成本:公司一切设备都属于固定资产;固定资产的损耗也是公司的成本;
4、费用成本:从使用再生纸开始;从一件件小事中为公司能省就省。
人才:比别人更主动一点的人,就是企业最需要的人才。
主动,把人分成了五等:
一等人,不用领导告诉,他就能出色地去做事;
二等人,领导告诉了他,他就能做好事情;
三等人,告诉了他数次之后,他能做好事情;
四等人,若非形势所迫,他不太可能做好事情;
五等人,形势所迫也做不好事情。
课程介绍
课程介绍
着装应避开流行敏感或款式显眼的服装;
不穿无袖衣服或短裤上班;
保持衣服整洁,无异味;
勤洗澡,不给汗臭留机会;
发型整洁大方,前不过眉、侧不掩耳、后不触领。不染怪异头发, 不留奇异或者过于新潮的发型;
胡须要剃干净,不留胡子;
注意休息,不让眼睛充满血丝;
经常修剪鼻毛,注意口腔清洁,无异味。
发型整齐大方,不遮盖眼睛和脸颊,勤洗头,保持光滑整洁的头发;
上班化淡妆,切忌浓妆艳抹。
人与人相识,第一印象往往是在前几秒钟形成的,而要改变它,却需要付出很长时间的努力;
良好的第一印象来源于人的仪表谈吐,很多时候取决于他的表情;
微笑则是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式;
微笑,能体现出一种热情、修养和魅力,从而得到人的信任和尊重。
打喷嚏;
抹口红;
打哈欠;
照镜子;
伸懒腰;
整理衣服;
挖耳鼻;
随地吐痰;
剔牙;
嚼口香糖;
修指甲;
扔杂物;
抖腿。
做个守时的人;
参加会议或培训前,准备好相关资料;
尊重会议的整体功能即会议议题;
遵守会议规定;
出席者彼此尊重;
不要忘记把手机调成振动、静音或关闭;
发言要征求主席或者组织者同意;
不随便离席走动或打电话;
不随便打断别人讲话;
会议或培训结束后,养成整理会议记录或总结培训内容的好习惯。
餐饮礼仪可谓源远流长。至少在周代,饮食礼仪已形成一套相当完善的制度,特别是经孔子的推崇称赞,而成为历朝历代表现大国之貌、礼仪之邦、文明之所的重要方面;
餐桌礼仪在中国人的完整生活秩序中占有一个非常重要的地位,用餐不单是满足基本生理需要的方法——也是头等重要的社交经验。
总体原则:以右为尊 、以远为上、面朝大门为尊。
圆桌:
 正对大门的为首席,上位左右手边的位置,则以离首席的距离来看,越靠近首席位置越尊,相同距离则右侧尊于左侧;
八仙桌:
 如果有正对大门的座位,则正对大门一侧的右位为首席 。如果不正对大门,则面东的一侧右席为首席。
大宴:
      桌与桌间的排列讲究首席居前居中,右边依次2、4、6席,左边为3、5、7席,根据主客身份、地位,亲疏分坐。
主人:
      提前到达,然后在靠门位置等待,并为来宾引座;
宾客:
      听从东道主安排入座。
点菜时间:
 如果时间允许,应该等大多数客人到齐之后,将菜单供客人传阅,并请他们来点菜。
点菜人员:
主人;
宾客。
点菜原则
点菜原则:
看人员组成:人均一菜是较通用的规则;
看菜肴组合:有荤有素,有冷有热,尽量做到全面; 
看宴请的重要程度:普通宴请和高级宴请。
注意事项:
      点菜时不要问价格,不要讨价还价。
点菜指导——三优四忌
优先考虑的菜肴:
有中餐特色的菜肴;
有本地特色的菜肴;
本餐馆的特色菜。
饮食禁忌:
宗教的饮食禁忌;
出于健康的原因;
不同地区,人们的饮食偏好往往不同;
有些职业,出于某种原因,在餐饮方面往往也有各自不同的特殊禁忌。
吃和吃相的讲究
餐前:毛巾、餐巾。
餐中:
对外宾不反复劝菜;
夹菜文明,适量取菜;
细嚼慢咽;
转式餐桌,顺时针方向旋转取菜;
用餐的动作要文雅,安静就餐;
嘴里有东西的时候,不要和别人聊天。
餐后:
擦嘴、离席。
酒桌上你应注意的小细节
酒桌上你应注意的小细节
倒茶的学问
中途离席
和主人说明并道歉;
离开时不可大声宣扬。
酒宴上的礼仪
1、众欢同乐,切忌私语;
2、瞄准宾主,把握大局;
3、语言得当,诙谐幽默;
4、劝酒适度,切莫强求;
5、敬酒有序,主次分明;
6、察言观色,了解人心;
7、锋芒渐射,稳坐泰山。
茶的简介
茶叶,是著名的世界三大饮料之一,被称为“东方饮料的皇帝”。经分析,茶叶中含有咖啡碱、单宁、茶多酚、蛋白质、碳水化合物、游离氨基酸、叶绿素、胡萝卜素、芳香油、酶、维生素A原、维生素B、维生素C、维生素E、维生素P以及无机盐、微量元素等400多种成分。
我国是茶叶的故乡,茶叶作为我国的特有饮料已有几千年的历史了。历代“本草”类医书在提及茶叶时均说它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰、明目、益思、除烦去腻、驱困轻身、消炎解毒等功效。
茶的种类
绿茶:不经过发酵的茶,即将鲜叶经过摊晾后直接下到一二百度的热锅里炒制,以保持其绿色的特点;
花草茶:用植物的根、茎、叶、花或果等部位,直接用热水冲泡的时尚养颜饮品 ;
红茶:汤色红。红茶与绿茶加工方法不同,是一种全发酵茶(大于80%);
黄茶:制茶过程中像绿茶,中间需要闷黄三天,因而形成黄叶、黄汤。
青茶:又称乌龙茶,制作时适当发酵,使叶片稍有红变,是一类介于红绿茶之间的半发酵茶。乌龙茶在六大类茶中工艺最复杂费时,泡法也最讲究,所以喝乌龙茶也被人称为喝功夫茶;
黑茶:原料粗老,加工时堆积发酵时间较长,使叶色呈暗褐色 ;
白茶:白茶则基本上就是靠日晒制成的,是中国的特产 。
“八大菜系”拟人化的手法描绘:
苏、浙菜好比清秀素丽的江南美女;
鲁、皖菜犹如古拙朴实的北方健汉;
粤、闽菜宛如风流典雅的公子;
川、湘菜就像内涵丰富充实、才艺满身的名士。
中国“八大菜系”的烹调技艺各具风韵,其菜肴之特色也各有千秋。
鲁菜
发展:形成于南北朝时期,成型于明清时期;
特点:
注重运用特产,烹调注重火候,以爆,炒,扒,熘为主;
清香,鲜嫩,味纯,偏咸;
善于以葱香调味;
代表菜:葱烧海参、奶糖核桃肉、糖醋鲤鱼、清蒸加吉鱼、九转大肠、德州扒鸡、蟹黄鱼翅、清汤燕菜。
川菜
发展:形成于两晋时期,发展于明清时期
特点:
取料广泛;
以小炒、小煎、小烧、干烧、干煸为主;
味型丰富,百菜百味,擅长麻辣鱼香;
代表菜:鱼香肉丝、宫保鸡丁、麻婆豆腐、水煮鱼片、怪味鸡块、干烧岩鲤、干煸牛肉丝。
粤菜
发展:形成于南宋,发展于清朝中叶;
特点:
选料以生猛、蛇、鼠、虫为主;
烹调方法善变、烧泡、清蒸等;
讲究鲜爽嫩滑、季节性变化大;
调味重清脆,突出原味;
代表菜:龙虎斗、油包鲜虾仁、脆皮乳猪、蚝油鲜菇、东江盐焗鸡。
苏菜
发展:起源于春秋时期,形成于明清时期;
特点:
选料以鲜活、鲜嫩为主;
烹调技法以炖、焖、煨、焐为主;
讲究刀工、火工、注重造型;
调味清爽、强调原滋原味;
代表菜:清炖狮子头、三套鸭、叫花鸡。
浙菜
地域:浙江、绍兴、宁波;
特点:
制作精细,多以名胜古迹命名;
烹调技法以炖、炸、焖、蒸为主;
口味鲜嫩清脆;
代表菜:西湖醋鱼、东坡肉、龙井虾仁、干菜焖肉、西湖莼菜汤。
徽菜
发展:皖南、沿江、淮北;
特点:
擅长烧、炖、蒸以烹制山珍野味文明;
重油、色、火工;
口味以咸、鲜、香;
代表菜:黄山炖鸽、问政山笋、火腿炖甲鱼;李鸿章杂碎、福利集烧鸡。
湘菜
发展:湘江流域,洞庭湖流域,湘西山区
特点:
擅长熏,蒸,腌,腊,泡;
重辣,酸、香;
代表菜:冰糖湘莲、麻辣子鸡、清蒸甲鱼、腊味合蒸、油辣冬笋尖、吉首酸肉。
闽菜
发展:闽南,闽西,福州;
特点:
以清汤,爆炒,干炸;
福州口味重酸辣,闽南以香辣,闽西重浓香醇厚;
代表菜:佛跳墙,沙茶焖鸭块,荔枝肉梅开二度,雪花鸡,菊花鱼球。
京菜
发展:融合了宫廷菜、鲁菜、清真菜;
特点:
以炸,涮,烤,趴,以脆香酥为主;
口味以北方为主,兼具南方的嫩脆清鲜;
代表菜:北京烤鸭,白煮肉,涮羊肉,砂锅羊头,蛤蟆鲍鱼。
沪菜
发展:吸纳南方各流派菜的特点;
特点:
河蟹,海货为原料;
以红烧生煸、煨、炸、蒸;
口感以清淡为主,讲究清脆;
代表菜:白斩鸡,松江鲈鱼,贵妃鸡,虾子大乌参。
宫廷风味菜
发展:山东菜,满洲烧烤羊肉,苏杭口味
特点:
选料考究;
注重时令,产地;
烹调细腻,讲究刀工,造型优美
讲究进膳顺序;
名字动听,寓意吉祥。
贵州茅台酒
特点:用曲多,发酵期长,多次发酵,多次取酒;全部生产过程近五年之久;
酱香型:酱香型的大曲酒。其酒质晶亮透明,微有黄色,酱香突出,令人陶醉,敞杯不饮,香气扑鼻,开怀畅饮,满口生香,饮后空杯,留香更大,持久不散。口味幽雅细腻,酒体丰满醇厚,回味悠长,茅香不绝。现已知香气组成成分多达300余种。酒度53度。
四川五粮液
特点:精选优质高粱、糯米、大米、小麦和玉米五种粮食酿制而成;
五粮液酒是浓香型大曲酒的典型代表;
具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处”的独特风格,
山西汾酒
特点:清香型白酒;工艺精湛,源远流长,素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称;
“借问酒家何处有?牧童遥指杏花村。”
江苏洋河大曲
特点:浓香型大曲酒;
优质高梁为原料,以小麦、大麦、豌豆制作的高温火曲为发酵剂,辅以闻名遐迩的“美人泉”水精工酿制而成;
形成了“甜、绵、软、净、香” 的独特风格 。
四川泸州老窖
特点:浓香型白酒;
泸州老窖窖池为我国白酒行业唯一的全国重点保护文物,誉为"国宝窖池";
四川郎酒
特点: 郎酒产地二郎滩,千百年来,在郎酒生产基地一带形成了独特的微生物圈。在郎酒成品中的微生物多达400多种,替郎酒催生110多种芳香成份;
郎酒的“四宝”,美境、郎泉、宝洞和精湛的酿制工艺;
郎酒是所有白酒生产酿造周期最长的。
安徽古井贡酒
特点: "色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息";
被世人誉为"酒中牡丹"。
陕西西凤酒
特点: 始于殷商,盛于唐宋;
史载此酒在唐代即以“醇香典雅、甘润挺爽、诸味协调、尾净悠长”列为珍品。
贵州董酒
特点: 董香型 白酒。董酒无色,清澈透明,香气幽雅舒适,既有大曲酒的浓郁芳香,又有小曲酒的柔绵、醇和、回甜,还有淡雅舒适的药香和爽口的微酸,入口醇和浓郁,饮后甘爽味长;
代表了中华民族千年沉淀的中医养生文化,它是中国白酒行业中极具中华民族特色的传统产品。
四川剑南春
特点:产于四川省绵竹县,因绵竹在唐代属剑南道,故称“剑南春”;
早在唐代就产名闻遐迩的名酒——“剑南烧春”
影响品酒质量的五个重要因素
品   酒
醒酒:
拔起酒塞后,有些葡萄酒如花朵般绽开,可以马上享用;
但由于红酒被喻为有生命力的液体,含有丹宁酸(Tannic Acid)的成分,丹宁酸跟空气接触之后所产生的变化是非常丰富的;
年纪太轻或单宁过硬的酒,此时便需要醒酒过程打开它沉睡的心,此时沉睡中的葡萄酒将立刻芳香四溢,味道也变的圆润了;
而要分辨一瓶酒的变化最好的方式是开瓶后第一次倒2杯,而先饮用一杯,另一杯则放置至最后才饮用,就能很清楚的感觉出来。每一瓶酒的变化时间并不一样,也许在10分钟、也许半个小时、也许在两个小时后。如何去发觉酒的生命力就靠自己的感觉跟经验了。
品   酒
如何看葡萄酒的颜色:以白色背景看酒边缘,颜色可以告诉我们其酒龄、品种、气候情况及酿造工艺。红葡萄酒酒龄越大颜色越浅,白葡萄酒酒龄越大颜色变深.
品   酒
品   酒
课程介绍
什么是项目?
项目的属性
项目的目标性:项目都有一个特定的目标
项目的过程性:必须完成的、一次性的、独特性的、有限的任务
项目的约束性:有资金、时间、资源等许多约束条件
什么是销售项目管理?
销售项目管理就是在全面分析与考虑营销环境、竞争对手及客户决策机制等不可控制因素的基础上,确定目标、制定竞争策略,编制实施计划,并有效地开展营销活动及实现销售计划,同时进行检查、总结与控制的过程。
销售项目管理的对象
销售项目怎样才能成功?
课程介绍
销售项目运作循环
项目的来源
国家政策及宏观环境;(发展规划、运营牌照、重组等)
运营商主动需求;(投资计划内,发展需要)
运营商被动需求;(经营、竞争需要)
竞争对手的弱点造成的机会;(四要素分析)
通过对网络缝隙分析引导产生机会;
供应商、机型退出市场造成的机会;
技术创新、新产品、新功能导入创造市场机会;
提醒
别忘了自己的项目;
产品拓展3部曲
准入/布点;
扩容;
上规模
销售项目运作循环
目标设定的重要性
设定目标的原则
SMART原则
S – Specific  具体的、明确的;
M – Measurable 可衡量的;
A – Attainable  可达到的;
R – Relevant  相关的;
T - Time-based  时间性。
年度目标的鱼骨图(围绕客户)
年度目标的鱼骨图(围绕项目)
如何设定好项目目标
相关性:
整体目标和局部目标;
销售目标和市场目标;
产品销售和融资方案;
单产品销售和多产品组合。
销售项目运作循环
组建项目组的目的
组建项目组的目的:
获取项目资源;
明确责任与分工;
是对人员的任用以及让每个人承担责任的重要手段
组长(AM)的责任
1. 组织确定目标,对项目成功、实施、交付、客户满意度和利润负责
2. 及时组织项目策划、组织项目分析会
3. 协调资源,管理技术和商务风险,负责合同签订及项目初验前重大问题的监控和支持
4. 协调项目组组织运作,确保高效、准确的完成各项工作
5. 组织制定工作计划,协助PM设定并审核项目实施的预算
6. 组织和把握客户引导,及时在客户心目中树立对我司有利的解决方案、建网思路、产品品牌。确保对我司的最大认可
7. 及时反馈项目信息及市场信息
8. 组织投标和谈判      9.   组织项目总结
10. 监控并协助PM及时拿到初验和终验证书,对应收帐款及时回收负责
11. 负责团队激励管理和对PM的绩效进行评价
项目管理责任人的责任
在公司级、地区部级重大项目中实行项目管理责任人制度。项目管理责任人由公司、地区部、代表处各级主管来担任。
项目指导,指导项目组确定项目目标、策略
关注过程和关键点,监控项目策略和实施计划的落实
协助协调资源,及时解决项目组的问题
与项目组主要成员定期沟通,参加相关分析会
根据项目的情况进行现场管理
参与项目决策、项目成本控制,对项目的操作质量负责
项目信息升级与求助,及时向相关部门和领导通报信息
进行项目评估
项目组成员的责任
根据组长的安排完成组长赋予的子目标和任务,并制定相应的工作计划,是子目标成败的责任中心;
项目组成员根据分工和工作计划按照“各司其职,依计行事,目标一致,步调一致”的要求进行工作。
注意事项:
安排某人来做某项目工作是因为他适合,而不是因为他有时间;
不要安排太多的人到同一任务。
销售项目运作循环
项目分析的方法
项目分析的方法:  SWOT 分析方法
S - Strengths        优势(自身的长处,对手的弱处)
W - Weaknesses  劣势(自身的弱处,对手的长处)
O - Opportunities 机会(给项目带来的机会)
T - Threatens         威胁(给项目造成的困难)
SWOT分析法
SWOT分析:对手分析
对手与自身的SW分析
1、项目三要素(宏观)
公司品牌
产品品牌
市场份额
2、项目四要素(微观)
市场关系
产品技术
商务
服务
SWOT分析:客户分析
客户的网络分析
 现状:机型、业务提供能力、组网能力、运行情况;
发展:网络经营发展的规划、关键人物的观点;
客户的需求分析(技术、商务、服务)
显性需求  、隐性需求;
企业需求  、个人需求。
客户的客户的需求分析
客户的组织结构分析
决策链、决策程序、个人关系分析
SWOT分析:客户分析
决策链分析:
决策过程中的几种角色:
使用者;
影响者;
购买者;
决策者
谁是主要决策参与者?
谁对哪些决策具有影响力?
影响决策的程度如何?
每一决策参与者的评价标准?
代理商能够影响到哪些程度?
SWOT分析:客户分析
分析输出:优势劣势表-SW
销售项目运作循环
策略三步曲
从分析转化到策略(针对机会点和问题点)
从策略转化到计划(计划体现策略意图)
如何制定策略
如何制定策略?抓住并利用机会O,放大优势S,弱化劣势W,规避威胁T
利用SWOT分析的结果,针对OT的客观存在,对SW进行取长补短,制定....策略 ,目的是解决....问题
策略制定矩阵图:
策略制定需考虑的问题
围绕产品: 
针对用户的需求、用户关心的问题;
针对网络现状及发展规划;
结合我司的产品优势,提供个性化解决方案,形成差异化竞争。
围绕对手:
竞争性策略 ;
防御性策略 ;
引导性策略。
策略制定需考虑的问题
商务策略-围绕客户:
对公司形象、产品品牌、服务品牌、市场关系的认可程度;
对商务价格的期望值、承受能力、竞价能力。
商务策略-围绕对手:
对手对项目的紧迫性;
对手的惯用手法。
商务策略-围绕公司:
公司的期望值(目标);
项目对公司的意义,长期影响(整个市场的规划)。
策略制定的核心
抓住项目的关键,选择切入角度
技术角度:业务、特性,设置障碍;
产品角度:组合、捆绑,增强竞争力;
服务角度:增强合作信息;
商务角度:提升竞争力,提高份额;
对手角度:锁定目标对手;
关系角度:聚焦客户关系,确保支撑;
认可角度:试验局、测试方式,取得事实认可。
策略类型
合作策略:以战略合作为基础,解决企业之间的信任问题--公司高层拜访、合作远景交流......
公关策略:以决策链为基础,解决决策机制是否有利于我司--公司考察、高层拜访、管理研讨......
产品策略:以产品特性为基础,解决客户认可度,树立产品品牌--产品卖点、样板点建设考察、组合销售......
商务策略:以商务为杆杠,解决客户对项目的支持度,维护公司长期利益--赠送、捆绑销售、价位控制......
服务策略:以服务体系为基础,解决客户满意度,消除客户决策顾虑--巡检、服务月报、维护培训、遗留问题解决、树立形象工程......
竞争策略:以目标竞争对手为对象,解决竞争力最大化,扩大市场份额--有针对的营销活动、特殊商务条款......
销售项目运作循环
制定计划
制定计划的要素
5W2H
计划与实施
计划一经完成,项目组就得按计划行事,而不是为计划而计划,计划实施过程的好坏,直接影响项目成败。
项目实施中的风险管理
销售项目运作循环
实施与监控
监控的目的:检查执行过程、结果,并发现问题,及时作出调整(通常关键任务都设置监控点)
项目经理:项目运作管理-设定计划,落实计划、自我监控、调整计划
项目监控人:项目关键点管理-监控目标、关键计划落实情况,协调、指导解决问题、并提出调整意见
把监控点在甘特图中标出来
监控方法
掌握最新情况:
建立信息收集机制是有效掌握情况的前提
分析偏差
将计划结果与实际情况相比较,暴露偏差,确定原因;
分析对项目的冲击。
制定调整计划
调整、更改(或不改变)计划。
销售项目运作循环
项目分析会:项目组信息共享、责任分工、工作协调、项目监控、困难求助的有效手段,始终贯穿项目的全过程;
项目分析会的主要工作:
定期召集项目分析会,总结前一阶段的工作;
分析项目进展和对手情况,针对变化,调整策略 ;
针对项目碰到的重大机会点和障碍点要及时的组织分析讨论,提出具体策略措施;
项目困难与求助;
确定下一步的工作任务。
成功项目分析会的要素
成功项目分析会的要素:
要把握好项目分析会召开的时机,一定要做到“及时”;
项目分析会前要做充分的准备,有明确的议题;
议题准备的背景资料要充分;
要使项目分析会产生有效的对策,指导下一步的行动;
做好会议纪要并抄送相关人员
项目分析会召开的时机
例行化的分析会;
临时的项目分析会:在项目进程中遇到重大事件,要及时召开项目分析会,以调整我们的策略,保证项目的进度
客户要求发生变化;
设计方案发生变化;
公司政策发生变化;
营销环境、客户人事发生变化;
对手产生重大变更;
项目遇到障碍,计划不能按时完成时
课程介绍
销售项目运作的几个阶段
立项阶段任务一:设定目标
项目立项是公司资源合理配置的基础,也是规范化项目管理的开始。
设定目标:根据对项目的分析,设定符合SMART原则的项目目标,提出针对性的项目策略,并提交策划报告,将销售项目纳入到项目运作管理中。
第一部分:项目背景及项目分析
第二部分:竞争对手及我司情况对比分析
第三部分:项目目标及策略
第四部分:项目实施计划
立项阶段任务二:组建项目组
组建项目组的目的:
获取项目资源;
明确责任与分工;
是对人员的任用以及让每个人承担责任的重要手段。
立项阶段任务三:项目开工会
项目背景介绍,项目信息的通报;
项目组主要目标、策略、计划通报;
统一项目组运作方式(管理方式、工作方式、沟通计划、报告输出);
项目成功的关键点整理;
下阶段项目组任务分工及问题与求助沟通;
输出会议纪要及任务分解表。        
销售项目运作的几个阶段
目的:不打无准备之战;
宣言:平时多流汗,战时少流血
在充分分析项目的基础上,围绕项目策略,采取有针对性的、稳步的实施计划,是项目成功的保障;
项目组各资源充分配合,减少或避免工作疏忽,避免项目后期的被动挨打;
项目结果是水到渠成。
客户方向的工作
标书方向的工作
产品策略实施;
技术交流、技术渗透;
标书引导、标准引导;
技术陷阱设置;
网络勘测、网络规划;
融资准备;
法律准备;
资格文件准备(用户报告);
培训准备。
组织方向
项目分析会
任务的分解、检查,策略调整;
信息的通报。
简报
定期发布简报;
以信息的传递和对手信息为主;
下一步工作计划统一。
销售项目运作的几个阶段
以获取标书为界限,是项目操作的重要阶段,是前后期工作的纽带;
是准备阶段的工作延续;
分工明确、信息通畅是基础;
时间限制是本阶段一个重要的特征,各环节的默契配合、同步进行是关键;
客户方向工作
信息沟通为主
标书问题沟通;
客户关注重点;
客户攻关。
相关信息支持标书制作;
信息源是关键!
组织方向
项目分析会
信息通报,工作进展检查,市场变化对策;
困难与求助。
简报
定期发布、半周报、日报等方式;
以项目进展、客户信息、对手信息为主;
困难与求助的快速解决。
商务决策分析会
投标商务进行讨论分析、决策。
销售项目运作的几个阶段
以标书递交为界限,是项目操作的关键阶段,是前期工作的升华;
是投标阶段的工作延续;
例行工作一样不能少;
例外工作要细致到位;
决策人物的影响,坚决对我司的支持是关键。
关键工作
关键工作
客户攻关;
信息获取(开标信息、对手信息、客户信息);
策略调整;
标书澄清。
进一步客户引导
增加评分的砝码;
获取信息,及时调整策略;
坚定客户的支持!
组织方向
项目分析会
信息通报,工作进展检查;
困难与求助;
市场变化对策。
简报
定期发布、半周报、日报等方式;
以项目进展、客户信息、对手信息为主;
困难与求助的快速解决。
销售项目运作的几个阶段
大项目收尾阶段的重点要求:
组织好谈判(商务谈判指导书与谈判准备表);
做好项目总结与评估(项目总结模板与项目评估表)。
收尾阶段关键工作
分析客户现实及潜在需求;
找到有效的打击主要竞争对手的策略并实施;
制定谈判策略,制定完善的谈判方案;
明确各阶段谈判责任人;
引导客户优化建设方案,扩大战果。
项目档案
制作项目档案:
项目档案是为项目做的,是做项目的轨迹;
项目组成员信息共享的平台;
为相关后续市场人员提供信息;
监控(协调支援、分析、决策)。
销售项目运作循环
谢谢
 

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